„Gute Ideen nachhaltig umsetzen“

Gebrauchsanweisungen landen oft ungelesen im Papierkorb – obwohl sie wichtige Informationen enthalten. Hauptziel des Start-ups Dokspot ist es, die Gebrauchsanweisungen den Produkten nicht länger als gedruckte Broschüre beizulegen, sondern sie elektronisch auf einer Datenbank zur Verfügung zu stellen. Erster Zielmarkt ist die europäische Medtech-Branche. Deren rund 25000 Unternehmen beliefern 7000 Spitäler und 9 Millionen Ärzte – und produzieren jährlich für 100 Millionen Euro Gebrauchsanleitungen aus 8000 bis 12000 Tonnen Papier. Hans Strobel, Geschäftsführer von Dokspot erzählt von seinen Erfahrungen seit der Firmengründung.

Herr Strobel, wo stehen Sie im Moment mit Ihrem Start-up Dokspot?
Dokspot wurde im Juni 2014 als GmbH in Zürich gegründet. Seit Mitte 2015 haben wir die erste, funktionsfähige Version unserer Dienstleistung. Mit dieser Version konnten wir in unserem Zielmarkt, der Medizintechnik-Industrie, erste Kunden gewinnen und wertvolle Erfahrungen sammeln. Diese Erfahrungen werden momentan in der zweiten Version der Dokspot-Plattform umgesetzt. Im Rahmen eines KTI-Projekts entwickeln wir in Zusammenarbeit mit der Zürcher Hochschule für angewandte Wissenschaften ein innovatives System für den Schutz der Datenintegrität. Mit den Merkmalen der neuen Version versuchen wir, laufend neue Kunden zu akquirieren. Unser Vertriebskonzept beruht dabei auf direktem Kontakt mit potenziellen Kunden. Wir nutzen dazu unser Netzwerk, Fachveranstaltungen sowie Messen. Wir haben bisher bewusst auf ein externes Investment verzichtet. Dies werden wir anstreben, sobald wir die geplante Kundenbasis aufgebaut haben. Durch dieses Vorgehen können wir zum Beispiel unsere Vertriebsprozesse definieren und messen, welchen Aufwand und welche Zeit wir für die Gewinnung eines Kunden benötigen.

Mit welchen Herausforderungen sahen Sie sich seit der Unternehmensgründung konfrontiert?
Für uns als Anbieter einer innovativen Dienstleistung besteht die grösste Herausforderung darin, Kunden davon zu überzeugen, mit uns zusammenzuarbeiten und sie dazu zu bewegen, Ressourcen zur Umsetzung bereitzustellen. Dies gilt besonders für den Bereich Business-to-Business. Dazu stellen wir uns laufend Fragen wie „Haben wir die richtigen Argumente?“, „Stimmt unser Preismodell?“, „Reden wir mit den richtigen Leuten?“. Wir müssen sie so beantworten, dass wir überzeugt nach vorne schauen können. Man lernt ständig dazu und muss bereit sein, die Idee, die Vorgehensweise und die Kommunikation entsprechend anzupassen. Die Idee ist bei einem Start-up wichtig, als sehr viel wichtiger erachte ich jedoch die Fähigkeit, Kunden davon zu überzeugen, dass man als Unternehmen in der Lage ist, eine gute Idee nachhaltig umzusetzen. Man benötigt Vertrauen, und dieses muss man sich erarbeiten.

Eine ZHAW-Studie* kommt zum Schluss, dass Energie- und Cleantech-Start-ups mit spezifischen Herausforderungen konfrontiert sind. Decken sich Ihre Erfahrungen mit den Ergebnissen aus der Studie?
Die Dokspot GmbH ist nach der Klassifizierung dieser Studie in der zweiten Phase (erste Kunden/Aufträge vorhanden), in der sich knapp ein Viertel der befragten Unternehmen befindet. Unser Produkt ist eine Dienstleistung, die international abrufbar sein muss, hier stimmen wir mit etwa der Hälfte der befragten Unternehmen überein.
In Bezug auf die Ergebnisse stimmen wir auch in dem Punkt überein, dass es schwierig ist, Ressourcen für die Umsetzung des Dokspot-Service zu mobilisieren. Das erfahren wir genauso, und es ist, wie ich oben schon erwähnt habe, eine grosse Herausforderung für uns, weil bei unseren Kunden oft andere Projekte Priorität haben. Auch für uns trifft es zu, dass die Wahl des Geschäftsmodells schwierig ist.

Sie haben früher selber in der Medtech-Branche gearbeitet. Ist das ein Vorteil?
Auf jeden Fall. Das persönliche Netzwerk ist sehr wichtig und meines hat uns geholfen, unsere Idee bei Medizintechnikunternehmen an geeigneter Stelle präsentieren zu können. Wir haben dadurch unsere ersten Kunden gewonnen und konnten Erfahrung sammeln, wie unsere Argumentation ankommt. Zentral ist natürlich ebenfalls das Wissen um Prozesse, Regularien und rechtliche Anforderungen an Medizinprodukte. Dank meiner Erfahrungen in der Medtech-Branche können wir mit Interessenten gleich von Beginn an über konkrete Themen diskutieren. Branchenkenntnisse und Erfahrung erleichtern den Einstieg und Zugang zu potenziellen Kunden. Das war es aber auch schon. Das beste Industrie-Know-how ist wertlos, wenn es einem nicht gelingt, den Kunden davon zu überzeugen, dass man als Unternehmen ein geeigneter, nachhaltiger Partner ist.

Was bedeutet Ihnen und Ihrer Firma der Gewinn des Impact Hub Fellowship Energy-Cleantech 2016?
Förderwettbewerbe sind generell eine gute Sache. Als Start-up muss man aber auf die „Dosierung“ der Wettbewerbe achten, denn die Teilnahme an solchen Wettbewerben ist arbeitsintensiv, und es muss ja genügend Zeit bleiben, um an der Umsetzung der Idee zu arbeiten. Die Teilnahme am Impact Hub Fellowship Energy-Cleantech 2016 hat uns in zweierlei Hinsicht voran gebracht: wir haben unseren Auftritt verbessert und profitieren von der Publicity. Die Vorbereitung war intensiv und hat uns geholfen unsere Präsentation und Argumentation zu verbessern. Die Rückfragen von der Bewertungs-Jury haben uns gezeigt, wo unsere Argumente besser formuliert werden müssen. Auch war die Vorbereitungsphase über den Impact Hub Zürich sehr gut organisiert. Man hat uns zum Beispiel geholfen, ein professionelles Präsentationsvideo zu erstellen. Dieses Video nutzen wir noch heute. Eine weitere, sehr wertvolle Hilfe war der Coach, den wir im Rahmen der Vorbereitung bekommen haben. Dieser hat uns konstruktiv kritisiert und beraten. Dass wir dann das Fellowship als Runner-up – also Zweite – gewonnen haben, war eine schöne Bestätigung. Besonders weil die Erfolgserlebnisse in der alltäglichen Start-up-Welt eher begrenzt sind. Dank der Publicity, die wir durch den Gewinn des Wettbewerbs erhalten, konnten wir Kontakte zu neuen Kunden knüpfen und die Glaubwürdigkeit im Markt erhöhen.

Welche Hürden gilt es noch zu überspringen, bis Ihr Produkt marktfähig ist?
Nun ja, wir haben ja eigentlich schon ein marktfähiges Produkt. Und man sollte hier nicht nur an das Produkt denken – das Start-up an sich muss marktfähig sein. Unser Produkt ist noch nicht perfekt, aber es hat die Grundfunktionalitäten, und in unserer Entwicklungs-Roadmap ist der Ausbau von Features und Funktionalitäten definiert. Daran arbeiten wir, bedienen aber gleichzeitig den Markt mit einem funktionsfähigen Produkt. Mein Partner und ich sind uns einig, dass dies der richtige Weg ist. Bei einem neuen, innovativen Produkt werden die Verbesserungen am besten durch die Kunden und den Markt definiert. Es ist aus unserer Sicht ein Fehler, viel Energie in das perfekte Produkt zu stecken, nur um dann am Markt festzustellen, dass der Kunde etwas anderes möchte.

Wie schätzen Sie generell die Rahmenbedingungen für Start-ups in der Schweiz ein?
Aus meiner Sicht sind sie gut. Es gibt professionell organisierte Wettbewerbe, die Start-up-Gründer unterstützen und – ganz wichtig – in ihrem Vorhaben bestätigen. Als sehr hilfreich erachte ich auch Infrastrukturorganisationen wie den Impact Hub. Dort trifft man auf Gleichgesinnte und bekommt Anleitung und Information zu einer Vielzahl von Themen. Wir haben uns zudem früh um die Mitgliedschaft in einer Industrieorganisation bemüht – in unserem Fall im Medical Cluster. Wir profitieren dort als Start-up von vergünstigten Beiträgen und können das Netzwerk mit seinen Aktivitäten nutzen, um Kontakte zu knüpfen und an Fachveranstaltungen teilzunehmen. Ich möchte auch die KTI erwähnen, dank der wir die Kooperation mit der ZHAW aufbauen konnten. Die Hochschule unterstützt uns nun bei der Weiterentwicklung unserer Plattform. Eigeninitiative, Einsatzwille und Professionalität sind gefordert, aber dies sind ja alles Grundvoraussetzungen für Gründer.

Interview: Sabine Hirsbrunner, BFE-Fachspezialistin Medien und Politik

*Martin Schneider: Ein Sonderfall? Analyse von spezifischen Herausforderungen von Schweizer Energie- und Cleantech-Startups. (Die Arbeit wurde im Rahmen des Forschungsprogramms SCCER CREST durchgeführt. Sie ist nicht publiziert, wird aber auf Nachfrage herausgegeben: m.schneider@zhaw.ch; devon.wemyss@zhaw.ch).